A disztribúciós és az integratív alkuk közötti különbségek

Vállalkozás tulajdonosaként elkerülhetetlen, hogy valamilyen típusú tárgyalásokat folytasson, függetlenül attól, hogy az alkalmazottai, az eladó, az ügyfél vagy egy potenciális befektető érintett-e. A kihívás azonban az, hogy ha nem indul el erős stratégiával ezekben a tárgyalásokban, akkor valószínűleg kevesebbel fog megelégedni, és kevesebbet kap, mint amivel elszámolt, ami vesztes helyzet. Ezért fontos megérteni a disztribúciós és az integratív alkuk közötti különbségeket, mert ez segít abban, hogy eldöntse, melyik stratégiát követi, a tárgyaláson résztvevő személy vagy személyek álláspontja alapján.

Disztributív alkuelemek

Vannak olyan esetek, amikor Ön úgynevezett fix erőforrásokról tárgyal, ami általában egy termék vagy szolgáltatás árát jelenti. Ezekben a helyzetekben előfordulhat, hogy el kell fogadnia egy disztribúciós tárgyalási stratégiát, amely azon az elképzelésen alapul, hogy a nyeresége a másik fél veszteségét jelenti. Más szavakkal, az a célja, hogy olyan tárgyalásokat folytasson, hogy amikor megállapodásra jut, kevesebbet adjon fel, mint a másik fél. A cél az, hogy minél többet nyerjen a tárgyalás során, és ez általában azt jelenti, hogy a másik félnek le kell mondania valamiről.

Nincs elég mindenki számára, hogy megkapja, amit akar, így amikor az egyik fél kap valamit, a másik fél elveszít valamit. Tegyük fel például, hogy egy eladó „elhagyható” ára egy szolgáltatásért 5000 USD, de a „távozás” ára 4800 USD. A cél az, hogy az eladó a lehető legközelebb álljon az Ön eladási árához anélkül, hogy lefújná az üzletet. Ha arra készteti az adott szállítót, hogy vállaljon 4750 dollárt, akkor az eladó 250 dollárt veszít, Ön pedig 50 dollárt veszít, ami azt jelenti, hogy kevesebbet adott fel, mint a másik fél.

Integratív alkuelemek

Vannak olyan tárgyalások, amelyekben az Ön érdeke egy olyan megoldás megtalálása, amelyben mindkét fél úgy érzi, mintha valamit szerzett volna az üzletben. Ez az úgynevezett integratív alku, és ennek a stratégiának a legjobb elgondolkodása az, hogy mindkét fél számára előnyös. Az elképzelés az, hogy olyan tárgyalásokat folytat, amelyek a másik fél igényeit, szükségleteit, félelmeit és aggályait veszik figyelembe az egyenletben. Ahelyett, hogy egyszerűen aggódna, hogy kevesebbet veszít, mint a másik fél, olyan megoldást keres, amelyben mindkét félnek le kell mondania valamiről az üzlet véglegesítése érdekében.

Az eladóval folytatott tárgyalások előző szemléltetése alapján az integratív alku célja annak biztosítása, hogy Ön és az eladó is egyenlő összeget veszítsen. Ezt szem előtt tartva elfogadná a 4900 dolláros árat, ami azt jelenti, hogy az eladó 100 dollárt veszít a tárgyalás során, és Ön is elveszít 100 dollárt. Mindketten elhagynátok a tárgyalóasztalt, és mindketten úgy éreznétek, hogy kompromisszumot kötöttek, de figyelembe vették egymás kívánságait és igényeit.

Különbség a disztributív és az integratív alku között

Az elsődleges különbség e két alkustratégia között az, hogy a disztribúciós alku során az üzletkötés során nem veszi figyelembe a másik fél igényeit. Ön egyszerűen azzal foglalkozik, hogy kevesebbet veszítsen, mint a másik fél, és minden figyelmed arra irányul, hogy jobb üzletet kössön, mint a másik fél.

Ezzel szemben az integratív alkudozás azzal a feltevéssel kezdődik, hogy mindkét félnek úgy kell éreznie magát, mintha egyenlő összeget adtak volna fel, vagy hogy egyformán kompromisszumot kötöttek az üzlet teljesítéséhez. A disztribúciós alkut gyakran konfliktusok töltik ki, mert mindkét fél megoldhatatlan helyzetben van, amikor megpróbál kevesebbet veszíteni, mint a másik fél. Az integratív alkudozás általában kevésbé terhes feszültséggel, mivel mindkét fél kompromisszumkészséggel indul bele a tárgyalásokba a konszenzus elérése érdekében.